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新冠脑炎疫情下，好多传统线下企业纷纷尝试直播带货，董明珠也为格力“带”了一把，尽管开播结果低迷，但第二次直播却打了漂亮的翻身仗，一下子带货3.1万元，后续的直播带货业绩也持续高涨。

我们看一下两次直播的数据，会发觉好多有意思的点，如表所示。

一、

董明珠的直播翻身仗

1.怎么踢翻身仗？

董明珠第二次直播的成功点很清晰：除了在打算上愈加充分，还选择了专业网红来带货，董明珠只是开个场，另外就是更换了直播平台，即在快手上直播。

抖音流量分发逻辑和快手不同，抖音是以内容为主的宣发，它会使脑部网红的流量分散，却很容易给内容增粉。而快手是以主播为逻辑分发，有挺好的“私域流量池”。从这方面讲，抖音适宜做品牌宣传，而快手更适宜带货。

最为关键的还是商品选择，观看直播的大多是年青人，消费力有限，所以开播“带”的亿元产品没有多少人下单，而第二次“带”的都是亲民产品，符合消费者的需求。

2.销量为何如此大？

董明珠36岁下海，从零做起成为中国的典范女企业家，已变身为好多人的精神典范，所以她本身就是自带巨大流量的网红。

网红之所以能使得消费者快速成交，是由于核心用户群体是年青人，年青人其实会考虑商品的性价比，但“社交货币”也是她们所看重的，有时侯只要喜欢，虽然“剁手”也要购货，这些看似不理性的行为虽然很理性——性价比早已赶超商品物质功能而抵达精神层面了。

二、

直播带货为何火？

1.个体崛起的时代

经过全球化分工的这几六年，我国构建了最完备的供应链体系。现在，作为个体，每位人都不难找到建立的供应链。

自建产业链前端——仓储、分销体系和线下店面，这在原先个人是很难实现的。并且互联网和成熟的货运公司却将原有的产业链（包括从原料到生产环节的后端产业链）完全打通了，销售已显得容易，甚至无需淘宝，在同学圈就可以直接卖货，个人卖货成本和操作难度急剧增长。

现今任何一个有梦想的普通人去专注一个细分点、聚焦差别化，就有可能收获一定的财富。诸如网红通过直播带货，就建立成了一个交易量极大的商业模式和平台。

2.福祸相依，危中有机

我们如今好多的消费习惯都是4G时代带来的。因为4G的诞生，我们习惯了视频交互，也为直播带货带来了机会。

而此次疫情又像是一股大浪，将好多不乐意尝试网上消费和体验的人“拍在岸上”，你不得不接受4G时代的信息输送和消费习惯。

3.人和事不违

直播带货看似是一个新事物，实则不然，虽然人们在接受这样的“新”事物之前快手在线下单平台全网最低价，早已过了长久的消费教育。

马云让天下没有难做的生意，培养了大众网上购物的习惯；王思聪“败家”玩直播，让大众意识到了直播是个好生意。我们虽然早已被教育了很多年。

此次疫情致使线上消费飙升，而降低的消费者绝大多数是中老年人。中国全年纪段几乎所有人都接受了网上消费、直播购物。

三、

直播带货怎么玩？

利用天时地利人和，直播盛行，但并不是任何产品都能在直播上卖得好，董明珠卖上亿元的电器就“翻车”了。

选择任何销售模式都要清楚应当卖哪些及消费者是怎么决策的。直播带货也不例外。

1.借给谁？

货是借给年青消费者的，这是看直播的核心人群。

卖哪些？首先，卖高性价比产品，让顾客认为超值；其次，高频刚需的产品会有大量的复购需求；最后，要附送价值属性。

2.如何卖？

要找年青人喜欢的渠道卖。直播带货基本分为网红、明星、公司代言人和公司职工带货几种，而网红带货的疗效遥遥领先，一方面是她们的专业性，但更多的是由于她们获得了消费者的喜欢和认同。这就是直播带货的特点，由于喜欢主播，所以基本没怎样想就购物了。年青人购物一个很重要的心理特点，就是在价钱没过于超出其消费能力的前提下，喜欢你没商量，

其实，直播选择的商品基本上是高频次消费且可贮存的快消品，对场景的要求不大，另外，限时让利等促销策略让消费者在那个情景下未能作出有效思索快手在线下单平台全网最低价，所以直播销售一般退款百分比相当高。

四、

店家的经营塑造之路

直播带货的平台很火、主播很热，但背后的好多店家虽然想哭。

在整个直播带货的价值链中，店家须要给平台与主播相关费用，加上本身的全网最优价和后期的高退款率，大多数店家虽然在这场盛会中收获并不大。

然而当下直播带货早已成为一种很重要的销售通道，没有哪种销售方法才能像它一样成交这么之快，且成交量这么之大，所以店家必须加入这场竞争并展开“拼杀”，这都会促使店家进行经营塑造：

一是建立“私域流量池”。平台上的流量都属公域流量，所以成本越来越高。只有搭建自己的“流量池”，能够更好地跟消费者互动，形成高频价值。

二是实行成本领先战略。将成本领先作为企业最重要的战略，进而增加相关环节成本，重塑产业价值链。尤其在好多行业早已比较成熟的时侯，要取得技术性突破已十分困难，通过智能化减少人力成本，采取临时用工形式成为企业必选项。

三是举办数字化经营管理。引入数字化管理技术，优化营运，进而提高经营效率。传统的营销和顾客管理比较粗放，感性决策偏多，而理智指导的经营决策偏少，然而随着“数字化基建”越来越成熟，通过数据指导经营决策，通过数字管理顾客，将会急剧提高企业效率。

四是进行品类创新，差别化经营。企业必须在品类上实现创新，找到差别化，老树必须发嫩芽。例如：已成熟的方便面行业盛行的“拉面说”，打造了高档方便面的新品类；成熟的黄酒行业中一款酒商根本不理解的讨好90后、90后的“江小白”异军凸起；而在传统理发行业也出现了“快剪”。消费者的心理需求在不断变化，传播的媒介也在发生变化，好多行业都可以换新的玩法，差别化才是企业实现价值的最好手段。

这种经营改革一旦成功，店家是否要走直播带货通道就没必要这么苦恼了。由于你的企业早已借直播带货的春风，完成了核心竞争力的再度塑造。

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